Verkauf

Kunden wachrütteln mit dem Konsequenz-Muster

Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass du mit ein wenig Kreativität hervorragend für deine Überzeugungsarbeit einsetzen kannst. Es ist das „Konsequenz-Muster“


Ich will in der heutigen Folge einmal so vorgehen, dass ich dir dieses Sprachmuster einmal in einer normalen Argumentation vorstelle und dann zeige ich dir an ein paar Beispielen wie du das Konsequenz-Muster in der Einwandbehandlung einsetzen kannst. Und wie immer: super simpel, super einfach, super effektiv.

Argumentation mit dem Konsequenz-Muster (Beispiel)

Du weißt ja, richtig gute Kommunikatoren verfügen über eine überdurchschnittliche Kommunikationsfähigkeit. Was liegt also näher einmal zu prüfen, ob man sich von der Rhetorik dieser Überzeugungskünstler nicht eine Scheibe abschneiden kann.

  • Gibt es vielleicht besondere Sprachmuster, die diese Menschen nutzen?
  • Verfolgen Sie bei Ihrer Argumentation eine gewisse Logik?

Oder gibt es Regeln mit denen du deine kommunikative Schlagfertigkeit gezielt ausbauen kannst?
Die Antwort auf all diese Fragen ist meistens ´Ja´. Aber du musst halt die Muster erst einmal kennen, um sie dann erkennen zu können.

Und nach dem Erkennen kommt dann der Schritt in die Praxis: du wendest einzelne Muster bewusst an. Dabei liegt die Betonung auf bewusst. Jeder von uns benutzt immer wieder sprachliche Muster. Meistens allerdings eher unbewusst und zufällig. Das ist natürlich nicht die effektivste Stufe der Kommunikation, wenn du etwas zufällig und unbewusst tust.

Du machst zufällig oder unbewusst etwas richtig oder falsch im Verkaufsgespräch. Was ist die Konsequenz daraus? Die Konsequenz ist, dass du nicht in der Lage bist deine Kommunikation zu optimieren. Weil der Zufall keine Spuren hinterlässt. Keine Rückschlüsse ermöglicht. Das ist natürlich in einem Beruf wie dem Verkaufen ein absoluter Performancekiller. Du kannst dir ja vorstellen wo das hinführt. Wer keine Muster erkennt, ist dazu verdammt ineffektive Vorgehensweisen öfter als nötig zu wiederholen. Wie die Fliege, die immer wieder gegen das gleiche Fenster fliegt.

Es gibt da draußen tatsächlich Verkäufer, die völlig ahnungslos und unreflektiert vorgehen, ohne Muster, ohne Strategie. Und statt sich einmal ein eigenes System zu schaffen, geben sie lieber noch mehr Gas und nennen das dann Hustle. Aber ich sage dir Eines. Das hat sich schnell ausge-hustlet. Denn wer mit großer Anstrengung nur homoöpatihsche Erfolge erzielt hat früher oder später keinen Bock mehr. Er brennt aus. Vielleicht ist das ja der Grund, warum die Fluktuationsrate im Vertrieb so hoch ist.

Das Sprachmuster zur Konsequenz-Technik

So bis hierhin. Das was du gerade gehört hast war die Anwendung des Konsequenz-Musters in einer Argumentation. Wenn du dir diese Passage noch einmal anhörst, dann wirst du merken, dass ich einfach nur die Konsequenzen aneinanderreihe, die daraus entstehen könnten, dass man als Verkäufer ohne Sprachmuster unterwegs ist.

Das Sprachmuster dieser Technik lautet:

  • Das heißt …
  • Das bedeutet also …
  • Das führt dazu …
  • Das könnte dazu führen …
  • Schlussendlich bedeutet das …

Mit dieser Strategie verdeutlichst du deinem Kunden auf anschauliche Art und Weise, was passieren wird, wenn er dein Produkt nicht kauft, und mit welchen Konsequenzen er auf lange Sicht rechnen muss.

Einwandbehandlung mit dem Konsequenz-Muster

Lass uns einmal einen Blick auf die Anwendung in der Einwandbehandlung werfen.

Bespiel mit dem Einwand “zu teuer”


Stell dir vor du bietest einen Kurs an und ein potentieller Interessent sagt zu dir:

Kunde: Ich finde den Kurs ganz gut, aber der Kurs ist zu teuer!

Verkäufer: Danke, dass du das so offen ansprichst. Das Thema „Kosten“ ist nämlich tatsächlich ein spannender Punkt. Lass uns diesen Gedanken doch einfach einmal umdrehen. Was würde es dich denn kosten, den Kurs nicht zu nutzen und stattdessen im alten Trott in deiner Akquise weiter zu machen?

Du forderst den Kunden heraus, indem du die Konsequenzen formulierst, die sein Denken hat. Bei der Einbandbehandlung funktionieren hier besonders gut die negativen Konsequenzen. In dem Beispiel formuliere ich diese negativen Konsequenzen nicht selber, sondern lenke das Denken des Kunden in die entsprechende Richtung. Es gilt die alte Weisheit: Selber denken macht schlau.

Bespiel 2 mit dem Einwand “zu teuer”

Kunde: Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist zu teuer
Verkäufer: Das ist ein fairer Punkt und es stimmt, für die Absicherung müssen Sie investieren. Allerdings wenn Sie jetzt nicht in die Absicherung Ihrer Arbeitskraft investieren, dann laufen Sie Gefahr bald gar nicht mehr investieren zu können. Denn nur durch Ihre Arbeitskraft können Sie ja Geld verdienen. Wenn die wegfällt, versiegt der Geldstrom. Und die eigentliche Frage bei dieser Versicherungsform ist ob Sie zum jetzigen Zeitpunkt überhaupt versicherbar sind. Das müssten wir zunächst einmal prüfen.

Das sind jetzt 3 Techniken. Zuerst die Rapport-Technik mit der du den Einwand annimmst, dann das Konsequenz-Muster „wenn Sie jetzt nicht investieren, …“ und zum Schluss drehst du den Spieß um, indem du in Frage stellst, ob der Kunden zum jetzigen Zeitpunkt überhaupt kaufen darf.

Bespiel mit dem Einwand “Wir haben schon einen Lieferanten”

Komm, ich mache dir noch einmal 2 Beispiele und du hörst einfach einmal das Konsequenz-Muster heraus.

Kunde: Wir haben schon einen guten Lieferanten.
Verkäufer: Davon bin ich ausgegangen. Alle meine Kunden hatten bereits einen Lieferanten bevor ich sie kennen gelernt habe. Allerdings ist der Markt in Bewegung und eine Geschäftsbeziehung ist ja keine Ehe, in der Sie ewige Treue schwören müssen, auf wenn die Konditionen nicht mehr die besten sind. Das wäre ja geschäftsschädigend. Stellen Sie sich doch einmal vor, was das bedeuten würde. Ganz im Gegenteil.
Es ist marktwirtschaftlich ausdrücklich erwünscht sich umzuschauen, ganz einfach um bessere Alternativen nicht zu verpassen. Was spricht denn dagegen, dass Sie einmal einen kleinen Lieferanten-TÜV machen?

Bespiel mit dem Einwand “keine Zeit”

Kunde: Wir haben keine Zeit für Verkaufstrainings.
Verkäufer: Gerade wenn es um das Thema Zeit geht stelle ich immer wieder fest, wie viel Zeit in der Praxis dadurch verschwendet wird, weil sich die Verkaufsmannschaft nicht regelmäßig reflektierte und neu fokussiert, sondern in gewohnheitsmäßigen Gleisen mehr oder weniger das Gleiche macht.
Wer Zeit freischaufeln will, muss mit ineffektiven Gewohnheiten brechen. Soll ich Ihnen einmal zeigen, welche Vertriebsgewohnheiten die größten Zeitfresser sind?

Voraussetzung für dieses Muster: Rapport

So, das waren jetzt mal die Beispiele für die Einwandbehandlung. Und ist das nicht großartig? Wo andere nur eine Antwort auf einen Einwand hören, erkennst du als Reflex-Rhetoriker sofort Muster. In diesem Fall das Konsequenz-Muster. Ist doch immer wieder schön, wenn man weiß was man tut.

Damit das Sprachmuster der Konsequenz funktioniert, brauchst du eine gute Gesprächsatmosphäre. Es ist also nicht der Kommunikation-Rambo gefragt, sondern eher jemand der mit dem Kunden auf Augenhöhe – ein für beide Seiten – gutes Ergebnis erzielen möchte.

Passend zu dieser Verkaufstechnik gibt es ein schönes chinesisches Sprichwort: Weil ein Nagel fehlte, ging ein Hufeisen verloren. Weil ein Hufeisen fehlte, ging ein Pferd verloren. Weil ein Pferd fehlte, ging ein Reiter verloren. Weil ein Reiter fehlte, ging eine Schlacht verloren. Weil eine Schlacht verlorenging, ging das Königreich verloren. Und all das, weil ein Nagel am Hufeisen fehlte.

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