Fataler Fehler: Preisgespräche mit dem VB-Mind-Set

by Thomas Bottin

Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!

Preise werden verkauft, nicht verhandelt

Wer eine Preiserhöhung verhandelt, statt sie zu verkaufen, hat schon verloren, bevor er angefangen hat. Hört sich hart an? Klingt zu drastisch? Zugegeben, diese Sichtweise ist schon ziemlich radikal, aber das ändert nichts an der Logik dahinter. Wenn man sich auf diesen Gedanken erst einmal eingelassen hat, dann erkennt man sofort das Verlustszenario einer Verhandlung.

Denn wenn ich anfange zu verhandeln, dann plane ich ja bereits Abstriche bei meinem Preis zu machen. Ich habe also schon verloren, die Frage ist halt nur wie viel.

Und ja, es ist richtig, eine gute Verhandlung kann immer noch ein WIN-WIN für beide Seiten sein, allerdings ist das genauso wie bei einem Fußballspiel von zwei starken Fußballklubs. Für beide Seiten kann ein Unentschieden durchaus akzeptabel sein, aber kein Fußballklub dieser Welt betritt den Platz mit dem Ziel nicht mehr Tore zu schießen als der Gegner.

Die golden Preiserhöhungsregel: Verkauf vor Verhandlung

Allein dieser eine Satz, der ja stellvertretend für eine Einstellung ist, kann ein Wendepunkt in deinen Preisgesprächen mit den Kunden sein. Wenn ich die Wahl hätte, ob ich lieber ausgezeichnet darin bin Preise wirklich gut zu verkaufen, oder ob ich ein Genie darin bin Preise wirklich gut zu verhandeln, dann würde ich mich also immer für das Verkaufen entscheiden. Denn das ist ein wenig wie im Straßenverkehr, da gibt es ja auch die rechts vor links Regel. Bei der Durchsetzung von Preiserhöhungen gilt die Regel: „Verkauf vor Verhandlung.“

Erst verkaufen, dann verhandeln (wenn überhaupt).

Nur Amateure schreiben hinter den Preis VB (Verhandlungsbasis)

Vielleicht kennst du das von den Kleinanzeigen, wenn manche Leute hinter den Preis ein VB, also Verhandlungsbasis schreiben. Das ist für Kleinanzeigen im privaten Bereich völlig in Ordnung. Im Business musst du aber total bescheuert sein, wenn du hinter deine Preise VB schreibst. Denn was suggeriert das VB? Ich habe mir mal einen Preis ausgedacht, wäre total super, wenn ich dafür verkaufen könnte, aber so richtig zu Ende gedacht habe ich das auch nicht, würde also auch für weniger verkaufen. Tja, und wenn ich es so ausdrücke, dann merkt auch letzte Kleinanzeigenfetischist: klingt irgendwie nicht so überzeugend.

Gehst du mit einem VB-Mind-Set zum Kunden?

Jetzt ist es ja nicht so, dass du als Unternehmer oder Verkäufer ein VB hinter deinen Preis schreibst. Ich meine zumindest nicht öffentlich sichtbar für alle. Die entscheidende Frage ist aber, hast du das VB im Kopf? Und jetzt kommt eine ungemütliche Wahrheit: Wenn du mehr Zeit auf die Vorbereitung deiner Preisverhandlung verwendest, als auf die Vorbereitung deiner Preis-Verkaufsstrategie, dann hast du ein suboptimales Mind-Set. Dann hast du das VB-Mind-Set. Und damit hast du schon verloren, die Frage ist nur wie viel du verloren hast. Und ihr würdet lachen, es gibt da draußen so viele Unternehmer und Verkäufer, die mit einem dicken fetten VB-Mind-Set im Kopf rumlaufen. Und genauso sehen dann auch die Gespräche für Preiserhöhungen aus. Ich nenne diese Preisgespräche auch dann immer VB-Gespräche. Ist ja nicht schlimm, muss man sich halt nur leisten können.

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Thomas Bottin hat bereits über 250+ Unternehmen in der gesamten DACH-Region geholfen, die eigenen Verkaufsaktivitäten zu systematisieren,  passende Sales-Playbooks zu entwickeln und die Erfolgsquote in Akquise- und Verkaufsgesprächen massiv zu steigern.