AkquiseVerkauf

Die Top 10 Einwandbehandlungen

mit über 25 Muster-Texten

Welche Einwandbehandlungen gibt es? Und wie geht man mit Einwänden um? In stelle dir Top 10 Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. und zeige dir an 26 konkreten Beispielen, wie du mit typische Einwänden (zu teuer, haben schon…) umgehen musst.

Welche Einwandbehandlungen gibt es? Die Top 10!

Für jeden Einwand gibt es die passende Einwandbehandlung. Eine gute Einwandbehandlung garantiert dir zwar noch keinen Verkaufserfolg, aber du erhöhst mit einer schlagkräftigen Antwort deutlich deine Chancen. Nutze die 10 Methoden zur Einwandbehandlung, um dir selber schlagkräftige Konter für deine Akquise zu formulieren.

#1 Methoden für Einwandbehandlungen | Ich bin anders-Technik

Die „Ich bin anders“-Technik ist hervorragend für die Akquise geeignet. Besonders dann, wenn der Einwand „kein Interesse“ vom Kunden kommt. Mit dieser Einwandbehandlungsmethode grenzt du dich von dem üblichen „aber Sie wissen ja noch gar nicht worum es geht“-Rhetorik ab. Statt dessen hast du hier eine frische und kreative Argumentation. In diesem Artikel stelle ich dir diese Verkaufstechnik ausführlich vor: Einwandbehandlung kein Interesse.

Beispiel für die „Ich bin anders-Technik“ in der Akquise

Kunde: „Wir haben im Moment kein Interesse.“ Verkäufer: „Herr Scheu, ich kann gut verstehen, dass Sie das jetzt sagen, denn wir wissen beide, dass viele Werbeagenturen nur dann aktiv werden, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Wir haben da ein anderes Verständnis. Wir glauben, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden. Und da muss man von unserer Seite erst einmal in Vorleistung gehen. Ich zeige Ihnen gerne was ich damit meine. Lassen Sie sich einfach einmal inspirieren. Wann passt es denn grundsätzlich bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unseren Terminkalender ab?“
TIPP zum Vertiefen: Ich habe dir alle Techniken zur Einwandbehandlung in einem kleinen e-book zusammengefasst. Dort findest du auch zu jeder Technik die konkreten Sprachmuster, Beschreibungen, Beispiele und Links zu passenden Podcast-Folgen.
Hier geht es zum Download…

#2 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Privilegtechnik

Die Privilegtechnik basiert auf dem Prinzip der Knappheit. Statt verbissen zu argumentieren, drehst du das Hebelverhältnis einfach um: Nicht jeder Kunde darf von dir kaufen. Also statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier (und mit ein wenig Vertriebsglück sogar Gier nach deinem Angebot).

Diese Verkaufstechnik ist nicht nur für deine Einwandbehandlungen wertvoll, du kannst sie auch für richtig gute Interessewecker in der Akquise nutzen. Das funktioniert am Besten in drei Schritten.

Beispiel für die Privilegtechnik

Stell dir vor du bist Makler und in der Kundenakquise kommt von deinem Gegenüber folgender Einwand:

Kunde: „Wir haben kein Budget.“

Schritt 1 (eine beliebige Einwandbehandlungstechnik): „Ich weiß, dass viele Makler sich nur dann bewegen, wenn Sie dafür direkt profitieren. Wir sind da anders. Für uns geht es darum, langfristig die richtigen Partner zu finden. Und da darf man gerne mal in Vorleistung gehen.“

Schritt 2 (Privilegtechnik): „Allerdings ist unsere Lösung auch nicht für jedes Unternehmen geeignet. Nicht jedes Unternehmen, das gerne will, kann davon profitieren.“

Schritt 3 (Übergang zur Bedarfsanalyse): „Wenn Sie mir kurz zwei Fragen beantworten, können wir das relativ schnell feststellen. Ist das OK für Sie?“

Tipp zum Vertiefen: Diese Folge des Umsatzuni- Podcast dreht sich ausschließlich um die Privilegtechnik. Eine Fülle weiterer Verkaufstechniken bespreche ich regelmäßig in meinem Podcast Umsatzuni – Einfach gut verkaufen“.


#3 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Bumerang Methode

Die Bumerang Methode ist eine Verkaufstechnik die es in sich hat. Mit der Bumerang-Methode nutzt du den Einwand deines Kunden als Basis für deinen eigene Argumentation. Deshalb spricht man auch häufig von der Einwandsumkehr. Diese Verkaufstechnik ist echt ein Logik-Hammer. Mit der Einwandsumkehr drehst du einfach den Spieß um. Die Sprachmuster dazu lauten:

  • Gerade deswegen…
  • gerade weil
  • gerade deswegen
  • gerade aus diesem Grund
Bumerang Methode ausführlich im Video erläutert:

Dieses Video ist aus dem Online-Kurs „Einwandbehandlung“. Neben der Bumerang Methode werden dort 21 weitere Techniken zur Einwandbehandlung  ausführlich vorgestellt (mit Workbook und Lern-Karten die per Post kommen). Hier findest du nähere Informationen zu diesem Online-Kurs.

2 Beispiele für die Bumerang Methode

Kunde 1: „Sie haben aber gesalzen Preise.“
Verkäufer 1: „Gerade weil wir hochpreisige Produkte haben, strengen wir uns auch besonders an. Darf ich Ihnen einmal unser Servicekonzept vorstellen?“

Kunde 2: „Das habe ich im Internet billiger gesehen.“
Verkäufer 2: „Gerade weil Ihnen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig ist, macht es Sinn nicht Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Lassen Sie uns doch einmal darauf schauen, wo die Unterschiede sind.“

#4 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Annahmetechnik

Die Annahmetechnik arbeitet mit (wie der Name schon vermuten lässt) mit bestimmten Vorannahmen. Das Sprachmuster zur Annahmetechnik lautet: „Nur einmal angenommen…“. Das tolle ist, annehmen kannst du viel. Natürlich solltest du deine Annahmeversprechen in der Praxis auch einhalten können, das ist klar. Wenn du z.B. eine tolle Idee hat, mit der dein Kunde richtig viel Zeit spart, dann könntest du die Annahmetechnik folgendermaßen formulieren:

Beispiel für die Annahmetechnik

Kunde: „Sie haben aber gesalzen Preise.“
Verkäufer: „Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Was würde das für Sie bedeuten?“

#5 Methoden für Einwandbehandlungen | Kaufmotive nutzen

Bei dieser Methode arbeitest du mit Wünschen und Zielen des Kunden, den sogenannten Kaufmotiven. Nicht jedes Kaufmotiv ist gleich. Es gibt eine Hierarchie der Kaufmotive. Diese Hierarchie nutzt du, um bei deinen Einwandbehandlungen einfach das nächst höhere Motiv herauszuarbeiten.

Das Sprachmuster dazu ist einfach. Es lautet: „Was ist wichtiger als…“.

Beispiel für diese Einwandbehandlung mit Kaufmotiven

Kunde: „Beim Preis müssen Sie mir aber noch entgegenkommen, die Konkurrenz ist billiger.“

Verkäufer: „Der Preis ist ein wichtiges Kriterium, das sehe ich genauso. Aber darf ich Ihnen mal eine Frage stellen? Was ist aus Ihrer Sicht langfristig wichtiger als der Preis?“

Kunde: (Jetzt ist es wichtig, dass du Ruhe bewahrst und schweigst. Wenn du ein wenig Glück hast antwortet dein Kunde vielleicht) „Langfristig wichtiger als der Preis ist die Qualität!“

Verkäufer: (Qualität ist dein Stichwort. Auf diesem Kaufmotiv baust du nun deine Argumentation auf): „Das ist genau der Grund, warum unsere Kunden bereit sind ein wenig mehr zu investieren. Der Unmut über den Preis ist schnell verflogen, aber die Freude an der beständigen Qualität hält an. Lassen Sie uns doch noch einmal kurz auf die wesentlichen Qualitätsmerkmale eingehen…“.

#6 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Provokationsfrage

Diese Technik musst du mit der richtigen Mischung aus Gespür und Hartnäckigkeit einsetzen. Du provozierst den Kunden dazu, selber Argumente gegen seinen Einwand zu formulieren. Kann gut gehen, muss aber nicht. Hier gibt´s die Infos zu dieser Verkaufstechnik: Richtig provozieren in der Akquise

Beispiel für die Provokationsfrage im Verkaufsgespräch

Kunde: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“

Verkäufer: „Natürlich, davon bin ich ausgegangen. Was müsste Ihnen ein Gespräch bringen, damit Sie trotzdem ja sagen?“

Kunde: „Sie müssten ein deutlich besseres Preis-Leistungs- Verhältnis bieten können.“

Verkäufer: „ Wenn für Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vordergrund steht, und Sie grundsätzlich offen sind für neue Chancen und Möglichkeiten, dann macht es durchaus Sinn, dass wir uns einmal zusammensetzen. Wie sieht denn Ihre Terminplanung in den nächsten 14 Tagen aus?“

TIPP zum Vertiefen: Die Provokationsfrage ist eine von den 10 Einwandbehandlungstechniken die ich in den gratis Checklisten vorstelle. Dort findest du auch zu jeder Technik den Link zu der entsprechenden Podcast-Folgen. Hier geht es zum Download…

#7 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Worst-Case-Technik


Diese Verkaufstechnik eignet sich besonders für zögerliche Kunden. Indem elegant aufgezeigt wird, dass es eigentlich nichts zu befürchten gibt, machst du es dem Kunden so einfach wie möglich, den nächsten Schritt zu gehen. Wie das genau funktioniert erfährst du hier: Die Power der Worst Case Technik in der Akquise

Beispiel für die Worst-Case-Technik im Verkaufsgespräch

Kunde: „Wir haben schon eine Werbeagentur.“

Verkäufer: „Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen. Aber der Markt ist in Bewegung und frische Ideen schaden nur dem, der sie nicht hat. Das Schlimmste was Ihnen passieren kann, ist dass Sie ein paar frische Ideen mitnehmen und sich vielleicht die Frage stellen, warum ist meine Agentur nicht darauf gekommen? Wie interessant sind frische Ideen für Sie?“

Kunde: „Naja, frische Ideen sind immer interessant, aber der Punkt ist: wir haben unser Werbebudget für dieses Jahr schon verplant.“

Verkäufer: „Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen wenn Sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Das ist zwar nachvollziehbar, aber ich glaube es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen. Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unser Terminkalender ab?“

#8 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Technik der positiven Absicht


Die Technik für deine Einwandbehandlungen finde ich persönlich sehr effektiv. Du kannst sie immer dann einsetzen, wenn sich dein Kunde selber im Weg steht. Wenn also Zweifel im Verkaufsgespräch aufkommen, die es dem Kunden unmöglich machen weiter zu denken. Mit der Technik der positiven Absicht löst du diese inneren Zweifel konstruktiv auf. Diese Verkaufstechnik habe ich ausführlich in diesem Artikel besprochen: So überzeugst du skeptische Kunden

Beispiel: Verkauf von Gesundheitskonzepten

Kunde: „Ihr Gesundheitskonzept hören sich ja grundsätzlich interessant an, aber unsere Mitarbeiter sind sehr schwer zu motivieren. Das funktioniert bei uns nicht.“

Verkäufer: „Darf ich Ihnen einmal eine ehrliche Frage stellen? Wollen Sie denn das es funktioniert?“

Kunde: „Ja, klar. Gesunde Mitarbeiter haben natürlich weniger Fehlzeiten. Deswegen ist das schon eine richtige Überlegung. Aber wie gesagt, bin ich wirklich sehr skeptisch, ob unsere Mitarbeiter da mitziehen.“

Verkäufer: „Wenn wir also geeignete Wege finden um ihre Mitarbeiter zum mitmachen zu bewegen, sind sie also dabei? (Bedingungsfrage)“ Kunde: Was sind das denn für Wege, die Sie da vorschlagen?“

#9 Methoden für Einwandbehandlungen | Salesstories nutzen


Storytelling ist im Verkauf grundsätzlich sehr hilfreich. Du kannst Storytelling aber auch sehr wirkungsvoll bei deinen Einwandbehandlungen einsetzen. Der Ansatz den ich dir hier vorstellen möchte ist schon länger im Einsatz, aber das ist ja ein Zeichen für Qualität. Hier erkläre dir wie du dieses Salesstory in der Einwandbehandlung einsetzt: Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand

Beispiel für die Einwandbehandlung mit einer Salesstory

Kunde: „ Das ist zu teuer!“

Verkäufer:

SCHRITT 1: “Ja, das kenne ich. Ich versuche auch ab und zu ein paar Euro beim Einkaufen einzusparen.

SCHRITT 2: “Neulich habe ich den Akku von meinem Laptop ersetzen müssen, und habe mich statt für das Original für eine billigere Noname-Marke entschieden.“

SCHRITT 3: „Das Ende des Liedes war, dass der Akku statt 6 lediglich 3 Stunden gehalten hat, und ich dann doch wieder nach einigem hin und her einen Original Akku gekauft habe. Was ich damit sagen will ist: manchmal spart man am falschen Ende und das sollte man nicht tun, wenn Qualität ein wichtiges Entscheidungskriterium ist. Wie wichtig ist Ihnen Qualität?“

#10 Methoden zur Einwandbehandlungen | Die Best-Case Technik

Ein sehr elegantes Sprachmuster in der Einwandbehandlung ist der Best-Case-Ansatz. Anstatt einen Einwand als Störung zu interpretieren, wird einfach das Gegenteil gemacht. Du suchst den Wunsch hinter dem Einwand. Diesen Wunsch argumentierst du dann einfach entsprechend.

Die Idee hinter der Best-Case-Technik

Hinter jedem Einwand steckt auch ein Wunsch. Das klingt zunächst erst einmal grotesk. Denn die meisten Verkäufer hören aus einem Einwand nichts anderes als eine Ablehnung heraus.

Wenn also ein Kunde sagt, das ist mir zu teuer, dann hören viele:

  • Der Kunde will nicht so viel ausgeben
  • Mein Produkt ist nicht Konkurrenzfähig
  • etc.

Der Schlüssel für den erfolgreichen Einsatz der Best-Case-Technik liegt darin, die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern. Statt also den Einwand – Das ist mir zu teuer – in die Richtung zu interpretieren die mich als Verkäufer entmutigt, nach dem Motto: Der Kunde will nicht kaufen, weil ihm der Preis zu hoch ist. Drehe ich bei der Best-Case-Technik den Spieß einfach um. Ich interpretiere eine positive Absicht bzw. einen Wunsch in den Einwand des Kunden hinein.

Typische „Wünsche“ hinter dem Einwand „zu teuer“ könnten sein:

  • Ich will das Produkt haben, will aber sicher sein, dass ich nicht zu viel bezahle
  • Ich möchte ein faires Preis-/Leistungsverhältnis
  • Ich möchte langfristig eine preisgünstige Lösung
  • Ich möchte mehr bekommen als ich dafür zahlen muss

Der Trick bei der Einwandbehandlung ist jetzt, dass du einfach auf den entdeckten Wunsch eingehst statt auf die negative Interpretation des Einwandes. Eine mögliche Argumentation könnte sich dann so anhören:

Beispiel der Best-Case-Technik für den Einwand „zu teuer“

  • „Bevor Sie sich für das Produkt entscheiden, möchten Sie sicher sein, dass Sie nicht zu viel bezahlen. Habe ich das so richtig verstanden?“
  • „Ihnen ist also besonders wichtig das Sie für Ihr Geld ein sehr gutes und faires Preis-Leistungsverhältnis bekommen, richtig?“
  • „Sie möchten also langfristig so günstig wie möglich investieren?“
  • „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie für Ihr hart verdientes Geld das bestmögliche Produkt bekommen und auch das Gefühl haben, ein besonders gutes Geschäft gemacht zu haben, stimmt’s?“

Wie geht man mit Einwänden um?

Grau ist alle Theorie. Deswegen möchte ich dir gleich zu Beginn ganz praktische Beispiele für die unterschiedlichen Methoden der Einwandbehandlung zeigen und wie du Einwände entkräften kannst. Diese Beispiele kannst du als Anregung verstehen. Wenn dir das eine oder andere Sprachmuster gefällt, dann kannst du es natürlich direkt übernehmen. Aber formuliere es so um, dass es zu der Art wie du sonst auch sprichst passt. Ansonsten wirken solche Einwandbehandlungen schnell aufgesetzt und unnatürlich.

Tipp zur Vertiefung: In diesem Webinar zeige ich dir wie du mit „Mini-Skripten“ und der „Szenario-Denke“ deine Schlagfertigkeiten bei der Einwandbehandlung ausbauen kannst. Das Webinar dauert ca. 18 Minuten.


Kein Interesse – 4 Beispiele für Einwandbehandlungen

Der Einwand „Ich habe kein Interesse“ ist mit Sicherheit eine eher sportliche Herausforderung bei der Telefonakquise. Aber auch hier gibt es sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. Ich möchte dir hier ein paar an die Hand geben.

Beispiel 1: Einwandbehandlung kein Interesse | Methode: „Ich bin anders-Technik“

Verkäufer: „Herr Maus, ich kann gut verstehen, dass Sie etwas skeptisch sind. Denn wir wissen beide, dass viele Werbeagenturen sich nur dann rühren, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Ich denke da anders. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne einmal in Vorleistung gehen. Wann passt es denn grundsätzlich bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unseren Terminkalender ab?“

Beispiel 2: Einwandbehandlung kein Interesse | Methode: „Gewinnertechnik“

Verkäufer: „Das sind klare Worte. Allerdings ist es ja auch so, dass man Interesse ja immer nur dann entwickelt, wenn man etwas prüft und feststellt, dass man Chancen verpasst hat. Sie können durch unser Gespräch nur gewinnen. Entweder wir finden neue Chancen für Sie oder Sie bekommen die Gewissheit, gut aufgestellt zu sein.“ Was halten Sie von einer halben Stunde zu Beginn der nächsten Woche?“

Beispiel 3: Einwandbehandlung kein Interesse | Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Das höre ich ab und zu von einigen Kunden. Stellen Sie sich einmal vor, ich wäre jetzt bei Ihnen und würde Ihnen unser Konzept vorstellen. Sie stellen fest,  dass Sie durch 3 einfache Korrekturen in Ihrem jetzigen Versorgungswerk, Ihren Betriebsgewinn jährlich um 2000,- Euro steigern können, wäre es dann ein riesiger Fehler 30 Minuten investiert zu haben?“

Beispiel 4: Einwandbehandlung kein Interesse | Methode: „Perspektivtechnik“

Verkäufer: „Die zentrale Frage ist im Moment auch gar nicht, ob Sie Interesse haben, sondern inwieweit Sie von dem Thema XYZ betroffen sind. Das ist zunächst einmal wichtig herauszufinden. Ob Sie dann Ihre Prioritäten verändern wollen, liegt natürlich ganz bei Ihnen.“

Keine Zeit – 4 Beispiele für Einwandbehandlungen

Bei dem Einwand „keine Zeit“ solltest du auf jeden Fall sensibel sein. Denn wenn dein Gesprächspartner wirklich keine Zeit hat, dann nützt  natürlich die beste Einwandbehandlung nichts. Zeige also bei diesem Einwand immer zuerst Verständnis. Das könnte sich z.B. so anhören: „Danke, dass Sie das gleich so ehrlich sagen. Ich rufe ja auch tatsächlich ein wenig überraschend an. Wann passt es Ihnen wieder besser?“. Wenn du aber den Eindruck hast es handelt sich bei dem Einwand um einen Vorwand und keine Zeit heißt in Wirklichkeit keine Lust oder kein Interesse, dann helfen dir folgende Methoden der Einwandbehandlung weiter.

Beispiel 1: Methode: Gewinnertechnik | Einwandbehandlung keine Zeit

Verkäufer: „Sie möchten nur Zeit für etwas investieren, das sich für Sie als Unternehmer auch lohnt, richtig?“

Kunde: „Ja, genau!“

Verkäufer: „Wenn ich Ihnen in unserem Gespräch aufzeigen kann, dass Sie mit 3 einfachen Stellschrauben bei Ihrer Betriebsrente jährlich zusätzlich 2000,- zusätzlich erwirtschaften können, würden Sie dann sagen, die Zeit war gut investiert?“

Beispiel 2: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Top-Flop-Technik“

Verkäufer: „Keiner verschwendet gerne seine Zeit. Ich auch nicht. Geben Sie mir 20 Minuten. Das Schlimmste was dabei raus kommen kann ist, dass Sie aus erster Quelle erfahren, wie andere Unternehmer Ihren Vertrieb fit machen. Ist doch fair, oder?“

Beispiel 3: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Natürlich haben Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. Das ist mir klar.“ Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Was würde das für Sie bedeuten?“

Beispiel 4: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Bumerang Methode“

Verkäufer: „Ich verstehe, dass Sie als Unternehmer Prioritäten setzen. Aus Gesprächen mit Kunden aus Ihrer Branche kennen wir das. Deshalb dauert das Gespräch auch nur sieben bis zwölf Minuten. Danach entscheiden Sie, wie es weitergeht.“

„Zu teuer!“ – 3 Beispiele für Einwandbehandlungen


Der Einwand „zu teuer“ ist in den meisten Fällen eine Einladung zur Verhandlung. Allerdings bist du in erster Linie Verkäufer und nicht Verhandler. Sobald du in die Preisverhandlung einsteigst hast du schon verloren. Die Frage ist nur noch: wieviel musst du von deiner Marge abgeben. Deswegen gilt der Grundsatz: Preisverteidigung kommt vor Preisverhandlung. Hier kommen eine paar Einleitungsformulierungen für die Preisverteidigung. Besonders für den Einwand zu teuer findest du hier einen weiterführenden Artikel: Einwandbehandlung zu teuer: 4 Ideen für den Preiskonter.

Beispiel 1: Einwandbehandlung zu teuer | Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. Nur mal angenommen, der Preis würde keine Rolle spielen, was wäre Ihnen dann bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“

Beispiel 3: Einwandbehandlung zu teuer | Methode: „Feel Felt Found Methode“

Verkäufer: „Ich verstehe warum Sie glauben, der Preis sei zu hoch. Andere Kunden hatten anfangs die gleichen Bedenken. Aber als durch das Training die Umsätze stiegen, haben sie schnell gemerkt, dass sich diese Investition mehr als gelohnt hat.“

Beispiel 3: Einwandbehandlung keine Zeit | Methode: „Annahmetechnik“

Verkäufer: „Natürlich haben Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. Das ist mir klar.“ Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Was würde das für Sie bedeuten?“

„Unterlagen schicken“ – 2 Beispiele für Einwandbehandlungen


Braucht man wirklich gute Einwandbehandlungen für die Bitte des Kunden, zunächst einfach einmal Unterlagen zuzusenden? Die Antwort ist ein klares ´Jein´. Denn manchmal ist es wirkliches Interesse des Kunden, aber meistens ist es doch eher ein Einwand des Kunden, um das Gespräch höflich zu beenden. Aber diese Höflichkeit kostet dich Zeit, denn der Aufwand liegt auf deiner Seite. Deswegen solltest du gerade bei diesem samtweichen Einwand rhetorisch gut aufgestellt sein.

Den Einwand „senden Sie gerne Unterlagen zu“ habe ich eine komplette Podcast-Folge gewidmet. Darin beleuchte ich die grundlegende Problematik hinter dieser Forderung und gebe dir ein paar gute Ideen an die Hand, um in diesen Fällen richtig zu reagieren: Einwandbehandlung Unterlagen zuschicken

Beispiel 1: Einwandbehandlungen Unterlagen schicken

Verkäufer: „Aus Ihren Worten höre ich heraus, dass Sie sicher gehen wollen, dass ein Gespräch für Sie grundsätzlich Sinn macht, richtig?  Welche Informationen brauchen Sie denn um zu entscheiden, ob ein Gespräch für Sie sinnvoll ist?“

Beispiel 2: Einwandbehandlungen Unterlagen schicken

Verkäufer: „Herr Maus, natürlich sende ich Ihnen vorab die wichtigsten Informationen zu. Das gehört sich so. Und ich kann auch verstehen, dass Sie bei der Terminvergabe ein wenig zögern. Aber bezüglich unseres Gespräches können Sie ganz entspannt sein. Natürlich gibt es viele Verkaufstrainer, die sich nur dann rühren, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen.  Ich denke da komplett anders. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, deswegen ist es für mich auch selbstverständlich in Vorleistung zu gehen. Lassen Sie sich in unserem Gespräch einfach einmal inspirieren, wie andere Unternehmen Ihren Außendienst unterstützen. Wie sieht denn Ihr Zeitplan in den nächsten 2 Wochen aus?“

„Wir haben schon einen Anbieter!“ – 3  Beispiele zur Einwandbehandlung

Gerade bei der Akquise stößt du immer wieder auf diesen Einwand. Natürlich haben deine Interessenten bereits einen Ansprechpartner für deine Dienstleistung (außer du hast etwas wirklich einzigartiges). Aber du weißt ja: „Der Bessere ist der Feind des Guten“. Lass dich von diesem Einwand auf keinen Fall einschüchtern. Es lohnt sich, hier gegen zu halten. Hier kommen ein paar Anregungen dazu.

Beispiel 1: Einwandbehandlung Wir haben schon einen Lieferanten | Methode: „Bumerang Methode“

Verkäufer: „Genau deshalb rufe ich an, gerade Unternehmer wie Sie nutzen uns als Ergänzung zu ihrem Makler wenn es um Spezialthemen wie ein betriebliches Versorgungswerk geht. Es kann ja nur von Vorteil sein, bei ganz speziellen Themen auf einen weiteren zuverlässigen Partner zurückgreifen zu können. Gleichzeitig gleichzeitig können Sie überprüfen, ob Sie bereits die beste Lösung haben – oder ob es mittlerweile die ein oder andere Lösung gibt, die Ihnen noch mehr bringt. Was halten Sie davon?“

Beispiel 2: Einwandbehandlung Wir haben schon einen Lieferanten | Methode: „Metapher Methode“

Verkäufer: „Davon bin ich ausgegangen. In der Medizin ist es ganz normal, dass Sie bei Fachthemen nicht nur zu Ihrem Hausarzt gehen, sondern auch zum einem Facharzt. Jetzt bin ich zwar kein Arzt, aber das Thema „betriebliches Versorgungswerk“ ist definitiv ein Fachthema. Das schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie eine zweite Expertenmeinung bekommen und unter Umständen Handlungsbedarf sichtbar wird. Was denken Sie?“

Beispiel 3: Einwandbehandlung Wir haben schon einen Lieferanten | Methode: „Isolier-Technik“

Verkäufer: „Einmal abgesehen davon, dass Sie bereits einen Ansprechpartner im Bereich Risikoabsicherung haben, wenn sich in unserem Gespräch herausstellt, dass Sie an den 3 Stellschrauben die jedes Versorgungswerk hat, bisher nicht die richtigen Einstellungen vorgenommen haben, und damit jedes Jahr vermeidbare Verluste machen, wäre es dann ein großer Fehler gewesen mit mir zu sprechen, ganz ehrlich?“

Was ist die Einwandbehandlung?

Die Einwandbehandlung ist das schlagfertige Reagieren des Verkäufers auf einen Einwand des Kunden. In der Telefonakquise scheitern leider bereits viele Verkäufer an Standardeinwänden (keine Zeit, kein Geld, kein Interesse usw.). Es lohnt sich also, sich auf die typischen Einwände und Vorwände des Kunden vorzubereiten. Allerdings gilt auch:

Die beste Methode zur Einwandbehandlung ist es, Einwände erst gar nicht aufkommen zu lassen.

Die Frage ist also: Wie vermeidest du Einwände am Telefon oder im Verkaufsgespräch? In der Telefonakquise geht es immer auch um Timing. Wenn deine Interessewecker nicht gut sind, oder dein Timing in der Akquise nicht stimmt bekommst du mit hoher Wahrscheinlichkeit viel mehr Einwände als nötig sind. Je besser deine Aufhänger und Interessenwecker sind, desto weniger Einwände bekommst du an dieser Stelle (Hier findest du Ideen für bessere Interessenwecker und Aufhänger).

Tipp zur Vertiefung: Ich habe dir insgesamt 22 Einwandtechniken auf speziellen Lernkarten zusammengestellt. Auf den Lernkarten findest du zu jeder Technik die Sprachmuster, eine Erklärung und Anwendungsbeispiele. Die Karten kommen per Post zu dir nach Hause . In dem zugehörigen Online-Kurs gibt es ausführliche Videoerklärungen und Arbeitsblätter. Mit diesem Set kannst du dir deine ganz persönliche Schlagfertig für jeden Einwand erarbeiten. Hier findest du nähere Infos dazu.

 

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