Motivation

Challenger Sale – Mutige Verkäufer machen mehr Umsatz

Im Jahr 2009 erschien das Team um Matthew Dixon und Brent Adamson mit einer spannenden empirischen Studie auf der Verkaufsbildfläche. In dieser Studie wurden Daten von 49.000 Vertriebler und Vertriebsleiter ausgewertet – immer mit dem Fokus auf den Verhaltensweisen der Spitzenverkäufer. Sie nannten diese Studie den “Challenger Sale”.

Der Ansatz war so anders, dass Neil Rackham der Erdenker des “SPIN©-Selling” darüber sagte:

“Allem Anschein nach weisen die Untersuchungen sämtliche Anzeichen dafür auf, dass es sich um etwas Bahnbrechendes handeln könnte. Allem voran widerspricht es den gängigen Auffassungen.” Und er sagt sinngemäß weiter: Wenn man diese Denkweise erst einmal verstanden hat, wird man sagen: “Na klar, klingt widersprüchlich. Aber es leuchtet ein. Da hätte ich gleich drauf kommen können.”. Neil Rackham

Mutige Verkäufer machen mehr Umsatz!

Natürlich fragst du dich jetzt was haben Dixon und Adamson denn so wahnsinnig Neues herausgefunden? Die Antwort ist:
Mutige Verkäufer machen mehr Umsatz!
Natürlich haben die beiden das bei Ihrem Challenger-Ansatz eloquenter und tiefsinniger ausgedrückt, aber es trifft ungefähr den Kern der Botschaft.
Sie nennen den mutigen Verkäufer den “Challenger”. Und das Besondere am Challenger ist, dass er nicht an die Komfort-Zone des Kunden andockt, und durch Wettkuscheln versucht ins Geschäfts zu kommen. Sondern, dass der mutige Verkäufer den Kunden aus dessen Komfort-Zone heraus holt. Man könnte auch sagen:

Der Challenger ist nicht immer der bequemste Spieler am Tisch ist – aber er gewinnt am häufigsten den Jackpot.

Die 5 Typen im Challenger Sale

Die Frage, die jetzt natürlich für jeden spannend ist, lautet: Wieviel Challenger steckt in dir? Und natürlich fairerweise auch: Wieviel Challenger willst du sein?
Dafür stelle ich dir einmal die 5 Typen vor, die im Challenger-Sale die Hauptrollen spielen. Und gehe danach kurz darauf ein wie diese Typen in der Praxis performen. Es gibt nämlich dabei einen Unterschied zwischen einfachem und komplexem Verkauf.

1. Der harte Arbeiter

Der harte Arbeiter ist – wie der Name schon sagt – das Arbeitstier unter den Vertrieblern. Er ist motiviert und das siehst du auch an seinen Tätigkeitsstatisitiken. Er macht mehr Anrufe, mehr Besuche und mehr Follow-ups als alle anderen. Er beißt sich durch und sucht sich seinen Weg. Sein Mantra ist Fleiß und Beharrlichkeit.

2. Der Beziehungspfleger

Beziehungspfleger fokussieren sich in ihrem Vertriebsjob darauf, möglichst gute Beziehungen im gesamten Kundenunternehmen zu unterhalten. Sie tun alles für ihre Kunden (und manchmal vielleicht sogar etwas zu viel). Denn sie sind für ihre Kunden ständig verfügbar und reagieren meist umgehend auf Kundenwünsche.

3. Der einsame Wolf

Einsame Wölfe kennt jeder. Sie machen was sie wollen. Sie pflegen kein CRM und keine Berichte. Keiner weiß was sie genau machen, aber am Ende des Tages haben sie meistens stabile Umsatzergebnisse. Und genau das rettet ihnen wahrscheinlich auch den Hals. Den einsame Wölfe sind schwer zu führen. Und du musst schon richtig gute Ergebnisse liefern, damit du damit durch kommst eine “Primadonna” zu sein.
Schwache Vertriebsleiter argumentieren immer damit, dass ihre einsamen Wölfe eine lange Leine bräuchten. Insgeheim sind sie aber wahrscheinlich froh, dass sie hier als Führungskraft einfach nur nicht im Weg stehen müssen. Die Wahrheit ist – einsame Wölfe sind allergisch gegen jede Art von Leinen. Von wegen “lange Leine”.

4. Der reaktive Problemlöser

Er ist so ähnlich gepolt wie der Beziehungspfleger – nur viel akribischer. Der reaktive Problemlöser blüht tatsächlich erst nach dem Abschluss so richtig auf. Er investiert seine ganze Kraft darauf, jegliche Zusagen an den Kunden und Erwartungen des Kunden zu 100% zu erfüllen. Das führ dazu, dass er zwar mit einem pro-aktiven Plan in den Vertriebstag startet, aber relativ schnell von seinen Kunden und ihren Belangen fremdgesteuert wird. Er ist ein “Kundendienstmitarbeiter im Verkäuferkostüm”.

5. Der Challenger

Die Challenger sind die diskutierfreudigsten im Verkaufsteam. Sie nehmen kein Blatt vor den Mund und konfrontieren Kunden und die eigene Chefetage gerne mit herausfordernden Ansichten. Sie machen das immer auf Augenhöhe und bringen auch frische Perspektiven mit ins Gespräch. Wenn das nicht der Fall wäre könnte man dieses Profil auch “die Nervensäge” nennen.

Wer sind die Spitzenverkäufer?

Jetzt wo du die 5 Profile kennst ist die spannende Frage natürlich: Welches Profil haben Spitzenverkäufer am häufigsten? Und darauf gibt es tatsächlich eine Antwort und sie lautet: Es kommt darauf an. Es hängt nämlich davon ab wie hoch der Komplexitätsgrad im Verkauf ist.

Der “harte Arbeiter” ist der Spitzenverkäufer im weniger komplexen Verkauf

Im weniger komplexen Verkauf hast du weniger Ansprechpartner im Buying Center. Häufig reichen wenige Gespräche aus, um den Abschluss zu machen. Dein Produkt und deine Dienstleistung ist zwar erklärungsbedürftig, aber tritt jetzt auch keine großen Anpassungsveränderungen bei deinem Kunden los. Ein Beispiel vor dem Hintergrund der DSGVO wäre der Verkauf eines Consent-Tools (das sind diese nervigen Cookie-Banner) an einen Webseitenbetreiber oder Online-Shop-Betreiber.

Aus welchen Bereichen rekrutieren sich hier die Spitzenverkäufer?
An den beiden ersten Plätzen liegen hier zuerst der “harte Arbeiter” und dann der “einsame Wolf”. Der “Challenger” liegt im Mittelfeld und ganz abgeschlagen ist der Beziehungsmanager noch hinter dem Problemlöser.
Die Erkenntnis daraus lautet:

In einer wenig komplexen Verkaufsumgebung ist Konsequenz das Mittel der Wahl.

Der “harte Arbeiter” geht konsequent durch seinen Tag, macht konsequent seine Schlagzahl im Kundenkontakt und hält konsequent nach. Wie ein Schneepflug durch den zarten Februarschnee, schiebt der “harte Arbeiter” alles immer weiter bis über die Ziellinie.

Der Challenger ist der Spitzenverkäufer im komplexen Verkauf

Im komplexen Verkauf stellt sich das Bild komplett anders da. Hier liegt der “harte Arbeiter” zusammen mit dem Problemlöser und dem Beziehungspfleger abgeschlagen auf den letzten Plätzen.
Mehr als die Hälfte aller Spitzenverkäufer im komplexen Verkauf rekrutieren sich aus dem Profil des Challengers. Mit rund 25 % landet der “einsame Wolf“ hier auf Platz zwei.

Wir halten fest: Wenn es komplex wird brauchst du Typen mit Ecken und Kanten. Du brauchst mutige Verkäufer die am Denkgefängnis ihrer Kunden rütteln.

Beziehungsmanager liegen auf dem letzen Platz

Eine Erkenntnis ist fast untergegangen.

Immer auf dem letzten Platz liegt der Beziehungsmanger. Aus diesem Profil kommen die wenigsten Spitzenverkäufer aber die meisten Durchschnittsverkäufer!

Ich bin zwar kein Statistiker, aber mein Rat wäre: wenn du zu den Beziehungsmanagern gehörst, wird es Zeit für eine Neuorientierung. Guck dir an wie komplex dein Verkaufsumfeld ist und dann hast du schon eine erste gute Idee wo die Reise hingehen könnte.
Wenn wir das ganze auf einer Wertebasis ausdrücken wollen heißt die Lektion: Nicht Harmonie bringt dich weiter, sondern Konsequenz oder Mut.
Abschließend wäre allerdings noch anzumerken, dass es auch eine gute Taktik scheint zu einem “einsamen Wolf” zu mutieren. Da einsame Wölfe aber in der Regel wenig Lust haben an empirischen Studien teilzunehmen, und sich auch ungern in die Karten schauen lassen fehlt an der Stelle einfach der Leitfaden. Für den Challenger gibt es übrigens diesen Handlungsleitfaden-Leitfaden. Den stelle ich in den kommenden Episoden gerne einmal vor wenn euch das interessiert.

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