Verkauf

AIDA-FORMEL – So wirst du spannender

Die AIDA Formel hilft dir dabei deine Verkaufsgespräche und Präsentationen merkwürdiger und erfolgreicher zu gestalten. Was genau im Vertrieb hinter der AIDA Formel steckt und wie du sie als Schablone nutzen kannst klären wir jetzt.

Weil du selten ehrliches Feedback bekommst tust du gut daran, deine Gespräche, deine Präsentationen, deine Kundenansprache regelmäßig zu hinterfragen, und auf den Prüfstand zu stellen.

Und dafür brauchst du Modelle und Strategien, einfach um dein Denken zu schärfen und die richtigen Perspektiven einzunehmen. Ein sehr hilfreiches Model hat der Amerikaner Elmo Lewis entwickelt. Er nannte es die AIDA Formel.

AIDA ist ein Acronym

AIDA ist ein Akronym und steht für vier Stufen:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action

Lewis hat die AIDA Formel auf der Basis seiner Beobachtungen auf dem Versicherungsmarkt entwickelt. Er hatte damals herausgefunden, dass die meisten erfolgreichen Verkäufer einen hierarchischen Ansatz verfolgten. Sie bauten ihre Verkaufsgespräche alle nach dem gleichen Muster auf: Attention, Interest, Desire, Action. Dieser 4 Stufen-Plan machte sie erfolgreich.

Jetzt muss man dazu sagen, dass unser lieber Elmo – derzeitiger Status tot – seine AIDA Formel schon 1889 entwickelt hat. Das ist das Jahr in dem auf der Pariser Weltausstellung der Eifelturm eingeweiht wurde. Ist zugegebenermaßen schon ein bisschen her, aber der Eifelturm steht ja immer noch und genauso ist es mit der AIDA Formel – alt, aber hilfreich.

Wie kannst du jetzt die AIDA Formel als Schablone nutzen um deine Verkaufswirksamkeit zu erhöhen?

Die Antwort ist sehr simpel: Guck einfach einmal aus der AIDA Perspektive auf dein Verkaufsgespräch.

  • Durchläufst du alle 4 Stufen, oder lässt du vielleicht einige Stufen aus?
  • Hast du die richtige Reihenfolge oder ist etwas in deiner Präsentation verrutscht?

Wenn du so damit arbeitest, kann die AIDA Formel ein mächtiges Wirksamkeitsinstrument für dich werden. Lass uns einmal deshalb einmal gemeinsam in die 4 Stufen reinschauen und ich erzähle dir worauf es jeweils ankommt. Wir starten mit A für Attention:

Attention:

Attention steht für Aufmerksamkeit. Gleich am Anfang musst du es schaffen, dass dein Kunde in den „Aufmerksamkeitsmodus“ – so nenne ich das mal – schaltet, statt in Gedanken noch ganz wo anders zu sein.

Wie kann das gehen? Salvadore Dali hat einmal gesagt: Wer interessieren will, muss provozieren! Guck mal auf deine Verkaufspräsentation, guck mal auf deine ersten 2 Minuten. Wie viel Provokation ist da drin? Wieviel Aufmerksamkeit erzeugst du?

In einem anderen Kontext war ich einmal bei einer Präsentation über Panzer. Der Soldat der den Vortrag gehalten hat, hat ein Ei auf den Tisch gelegt, hat theatralisch seinen Stiefel ausgezogen und ausgeholt zum Zuschlagen – die erste Reihe ist schon in Deckung gegangen, da holt er eine Tasse raus dreht sie um und stellt sie über das Ei. Schlägt drauf, nimmt die Tasse weg und sagt: So funktioniert ein Panzer. Was soll ich sagen, alle haben Aufmerksam zugehört ? Und ich erinnere mich an diesen Vortrag noch 20 Jahre später während ich wahrscheinlich tausende von Präsentationen schon wieder vergessen habe.

Und jetzt die Frage:

  • Wieviel Aufmerksamkeit erregest du in den ersten wichtigen Minuten?

Du sollst es nicht übertreiben, aber ganz ehrlich bei den meisten ist da noch Luft nach oben. In einem Beratungsprojekt mit einem Software-Unternehmen habe ich einmal mögliche Dienstleister für das Online-Marketing rekrutiert.

Alle nett, alle langweilig. Die ersten Minuten wurde bei allen verschwendet mit Folien voll von Logo-Friedhöfen und Selbstbeweihräucherung. Dabei kann es so einfach sein. Formuliere einfach einmal einen Big-Claim, eine provokative Aussage die zu 100% auf die derzeitige Kundensituation einzahlt. Hol mal deinen inneren Salvadore Dali raus.

Beim Online-Marketing-Dienstleister könnte sich das so anhören:

„Herr Geschäftsführer, wir haben ihren Online-Marketing-Auftritt einmal durchleuchtet. Fazit: sieht alles gut aus, aber es funktioniert nicht! Wir schätzen, dass Sie bei einem durchschnittlichen Auftragswert von 70.000,- Euro, jährlich ein Potential von über 1,6 Millionen Euro liegen lassen. Ich möchte den Termin heute mit Ihnen nutzen …“

Da wäre ich als Geschäftsführer doch schon etwas neugierig. Ziel der ersten Stufe erreicht!

Die Mathematik dahinter ist einfach. Durch funktionierendes Online-Marketing kommt es zu neuen Anfragen, wenn es bei all den Anfragen nur zu 2 neuen Aufträgen pro Monat kommt, sind das mehr als 1,6 Millionen Euro Auftragswert.

Und um diese Zahlen glaubwürdig zu untermauern, greifst du auf deine Erfahrung und auf andere Projekterfolge zurück. Aber es geht jetzt gar nicht so sehr um Zahlen, sondern viel mehr um die Logik, die hinter dem A der AIDA-Formel steht.

Komm gehen wir einmal einen Schritt weiter ins I der AIDA Formel

I steht für Interest, also Interesse wecken. Interesse könnte unsere Online-Marketing Agentur durch unterschiedliche Ansätze wecken. Der Verkäufer könnte anhand einer Case-Study zum Beispiel zeigen welche Erfolge er bei einem ähnlichen Unternehmen aus der gleichen Branche erzielt hat und wo die Parallelen liegen. Also nicht irgendeine Case-Study, sondern etwas womit der Kunde auch was anfangen kann.

Danach könnte er mit dem richtigen Frage-Set die Probleme und die entsprechenden Auswirkungen dieser Probleme noch einmal klar herausarbeiten und dann im Dialog mögliche Ansatzpunkte diskutieren. Das wäre mein Vorgehen. Zu einem mächtigen Fragenset habe ich dir hier einmal eine Playliste zusammengestellt. SPIN-Selling – 4 Fragen die wie gemacht sind für die Phasen Interest und Desire. Das bringt uns auch gleich zur nächsten Phase.

D steht für Desire, also Wunsch.

Der Übergang von Interest zu Desire ist schleichend. Beim Wunsch geht es immer um die Frage: „Welchen Grad an Betroffenheit hat dein Kunde?“

Betroffenheit ist eine Mischung aus Wollen und Müssen. Je mehr der Kunde aus einer Problemsituation heraus muss, (also weg-von Motivation) und je stärker er sich eine Lösung wünscht (also hin-zu Motivation), um so größer ist die Betroffenheit. Je größer die Betroffenheit, desto wahrscheinlicher der Auftrag.

Punkt. Betroffenheit steigest du am ehrlichsten, indem du die Situation des Kunden schonungslos mit allen Problemen, Schwierigkeiten und Hindernissen besprichst und mögliche Zielszenarien aufbaust.

Wenn der Geschäftsführer also versteht, dass die Webseite zwar schön aussieht aber nicht funktioniert, weil nur alle Schaltjahre einmal eine Anfrage darüber reinkommt, wenn er Beispiele sieht wie andere ihre Webseite als Kundenanfragemagnet einsetzen und wenn er die Chance begreift, die für sein Unternehmen darin liegt, dann ist das gute Arbeit in der Stufe Desire. Tools dazu sind Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen, Case-Studies, aktives Zuhören und alle Facetten des Storytelling. Im letzten Step bei der AIDA Formel geht es darum den Sack zuzumachen.

A steht für Aktion

Ich habe in meinem Podcast Umsatzuni in einer Folge genau darüber gesprochen wie wichtig es ist mit dem Kunden bereits im ersten Gespräch so ausführlich wie möglich über die nächsten Schritte zu sprechen. Ich verlinke dir die Folge unten in der Beschreibung und den Podcast findest du hier. Mit weit über 100 konkreten Verkaufstechniken und -strategien. Also – einfach abonnieren.

Für dein Gespräch brauchst du also einen Action-Plan. Nimm dir die Zeit für diesen Actions-Dialog – machst du es nicht sinken deine Verkaufschancen sofort. Dann hast du nicht nur die AIDA Formel befolgt, sondern den Deal auch souverän abgeschlossen oder in die nächste Phase gebracht.

Nimm dir die AIDA Formel einmal als Schablone her, lege sie über deine Verkaufsgespräche und Präsentationen und frage dich decke ich alle 4 Stufen ab. Erzeuge ich genug Aufmerksameit? Arbeite ich die Probleme, Chancen, Wünsche und Ziele meines Kunden intensiv genug heraus? Habe ich die richtigen Verkaufswerkzeuge um Desire zu entfachen an Board? Ist mein „Call to Action“ eindeutig genug, diskutiere ich regelmäßig ausführlich genug die nächsten Schritte?

Wenn du so rangehst, kann dir auch die über 100 Jahre alte AIDA Formel helfen dein Verkaufsspiel immer wieder auf den Prüfstand zu stellen.

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